技術經理人，真的是個偽需求嗎？
01、技術經理人火了，聽到的卻是聲聲嘆息
2023年，在兩批高等學?？萍汲晒D化和技術轉移基地擬認定的同時，各類技術經理人培訓也隨之走俏。
圈內人士紛紛發文感嘆：技術經理人的春天終于要到來了！
大家摩拳擦掌很想大干一番，但一談到現實，有些立即就開始懷疑人生：當前的國內市場，技術經理人根本就是個偽需求！
為什么呢？
眾多技術轉移經理人這樣說：
從事這個行業多年，可以說沒有真正做成一件事；
偶爾有做成的，但買賣雙方早就把自己撇開了；
費力費神，連認可和尊重都沒有，更不要說價值了；
這——也許就是當前國內技術經理人真是的寫照。
02 、交付的不僅僅是技術，而是一套解決方案
確實，技術經理人如果僅僅是對接供需雙方，參與協調，撮合交易，供需雙方是很難真正認可其中的價值的，這和技術經理人跟蹤了幾年，花費了多少時間和精力，完全沒有關系。
在供需雙方看了，這個技術經理人，也就是“朋友的朋友”，既沒有解決什么問題，更沒有提供什么附加的價值。
需求和方案，是一對。需求是一個痛點，方案是針對該痛點提供的解決方案，而技術轉移的真正痛點，并不是信息不對稱這樣簡單、直觀。
比如，有了一項發明。成熟的技術轉移團隊，會在發明披露階段，與發明人討論、繪制其商業畫布。明確產品或者服務解決的是什么痛點問題，針對的是哪些細分客戶（客戶發現）；產品獨特賣點是什么（價值主張）；產品如何有效到達客戶（商業渠道），與客戶建立關系，如何形成有深度、有黏性的連接（客戶關系）；收益來源是什么（盈利模式）？
我們發現，除了技術問題，其中還包括了大量的市場和商業問題，而最核心的問題，往往是做客戶發現和市場研究，這是確認技術的方向和市場價值的關鍵要素。
如果效果不佳，就要查看是技術方向有問題？還是方向正確但需要圍繞市場和商業模式做進一步的開發？在這里，發明人的需求，從表面上看是找到買家，把技術許可出去。而實際上，需要結合發明點找應用場景，找細分客戶，驗證需求，然后針對市場反饋，重新設計或改進，并研發配套技術，使把產品的價值有效地傳遞給客戶。
當這些問題都有了明確的答案，才能去找投資人或者企業家銷售。很顯然，這里交付的不僅僅是一項技術，一個IP，還有這一整套的商業方案。
而我們發明人手中的那個好主意或IP，很多時候只能歸結到一項核心資源。一項核心IP，找不到基利市場，沒有配套落地方案，那么針對某個具體的市場痛點，這個IP就不是解決方案。
IP是顆種子，必須能先發芽，生根，找到合適的土壤，然后才能培育成長為一棵樹。技術經理人必須能篩選出有潛力的種子，讓它發芽，最好能長出充滿生機和誘惑的小芽來。當這棵小芽被人看中，能夠移入苗圃，后續長大的機會就多起來了。
因此，擁有核心IP的發明人，需要完成IP變產品或服務的初步商業規劃，配套關鍵技術指標，初步的市場驗證結果，IP布局方案等，這些都需要在技術經理人協助下完成，完成了這些就有機會進入技術經理人的“商業網絡圈”——苗圃。
前期的這些工作，技術經理人需要通過一步步設計，一個個小小的里程碑的實現，把一個創新項目逐步導入到商業化的軌道上。在這個過程中，技術是動態的、發展的，技術估值也逐步提高的——而是技術經理人和發明人協同產生的價值。
02 、提供的不僅僅是信息
而是技術商業化指導和資源網絡
技術經理人，不僅僅是提供信息，重點在于提供技術商業化指導和商業化資源與網絡。
把早期的技術與市場有效對接起來，這其中，既有需要攻克的技術難題，也有商業問題，時間周期長，涉及的環節多。因此，技術經理人往往是團隊工作。其中，內部一般包括：知識產權與技術評估團隊、技術許可與談判團隊、投資和發展團隊等。特別值得一提的是，一個成熟的技術轉移機構，其外部資源往往更加豐富和關鍵。
一項技術，內部的技術經理人團隊通過技術偵查，技術評估，客戶發現，產品規劃，市場驗證，提供一些標志性的小成果，使其變得有吸引力，然后去找投資人進一步投資，最后才是許可給某一企業。
技術許可給了某一家企業，這不是技術轉移的結束，而是個標志性的開始。有人形象的比喻成“結婚”——一段深度合作關系的開始。因此，雙方必須共同經營，收益才持久。即便是在這個過程，技術經理人也在發揮重大的作用，比如，需要對技術的實施情況進行跟蹤和審計。一方面，減少風險，一方面，則是為了確保里程碑的達成與結構性支付的兌現。
因此，技術經理人并不是簡單的信息層面的對接。技術經理人需要全程介入技術商業化過程，針對性解決難題，填補欠缺的中間環節，使技術與市場之間的距離不斷拉近，使技術的潛在價值不斷顯化、增長，同時也為技術與其潛在許可方的經營戰略融合做好設計，風險可管控，收益可預期。
03 、都是技術轉移
工作重點卻是不同的
技術轉移從表面看，都是技術主體發生了變化，但實際上不同的技術，轉移中的工作有很大的差別。談技術轉移，首先需要對技術進行分類。
第一類，“技術相對成熟，有需求”，只要供需雙方對接上，經過針對性的調試或者開發，這個事情基本就能成的技術許可或者轉讓等。
第二類, 政府提供資金的產學研項目，本身屬于共同開發。其中所謂的技術轉移工作，基本屬于事務性，程序性工作；專業一點的服務包括：商務談判，法務支持，合同的簽訂與執行等。
第三類，技術不成熟，風險大，商業前景不確定。需要經過篩選、評估、開發、驗證、去風險等，形成一定的商業吸引力，然后能夠找投資人，企業家，進一步推進和商業化。
第四類，技術屬于新突破，或者屬于顛覆性技術，沒人知道這個技術可以用在哪里，但是，對于技術和產業敏感的經理人，容易發現新的應用場景，然后把發明人，投資人，企業家召集組織起來，共同推動技術的產業化。
目前國內做的比較多的是第一，第二類型的技術轉移。而一些技術轉移體系比較發達的國家，重點在做第三，第四個類型的技術轉移工作。其中，高校內部的TTO團隊，往往做的是第三個類型的工作。而私營投資機構的技術經理人，往往熱衷于第四個類型的技術轉移。
我們非常熟悉的得到系王煜全老師，就屬于第四個類型的技術經理人，他們往往是全球化找技術，一頭扎進實驗室，他們會盯著一些教授，等待預期的成果。他們經常是在一般人甚至一般的投資機構還沒察覺的時候，就完成了早期布局。
因此，作為技術轉移人員，需要清楚自己的職業定位，是針對哪個類型的技術轉移，提供是什么樣的服務。是經紀人？中介？數據提供商，解決信息不對稱問題？還是，提供某個環節專業性服務？比如，專利律師、許可經理、評估師、創新創業輔導等。還是具有某幾項專業特長，同時具備內、外部、豐富的商業資源網絡，能提供一攬子的技術商業化解決方案的組織？
其中，不同的類型的技術服務，所需要的專業技能不能和要交付的結果是不同的，其價值自然也是不一樣的。比如，第四個類型的技術經理人，往往是把連發明人都沒搞明白的創意，用到了極致，產生巨大的價值。我們熟知的觸屏技術，原創并不是蘋果的，而被蘋果看到后產生了應用靈感，并解決了大量的技術問題，甚至是技術變革，才成就了iPhone。
而第三個類型的技術轉移，更具有普遍意義，也是目前技術轉移的主流趨勢。這里的技術和市場有很大距離，投資人，企業家都不感興趣。技術經理人所有做的就是和發明人一起，提升技術的吸引力，減少技術風險，使技術得到進一步的開發。
這個過程，有點類似打磨一塊美玉。首先要從一堆石頭中找到含玉的原石，通過設計、打磨，使潛在價值逐步顯露。然后，再找到合適的應用場景，最大化價值，二者相得益彰，而不是簡單的買賣。
這個過程中，買賣雙方以及技術本身，都有價值增長，是一個相互成就的過程。而增長的部分，就來源于技術經理人團隊的工作。
做技術轉移工作，需要了解到不同的技術轉移，需要解決方案不同，清楚了哪些是信息層面的工作，哪些是價值層面的工作，就能有的放矢，實現價值。如果不了解其中的區別，沒有明確的服務定位，工作中容易產生心里沒“譜”，行動無“力”，內在無“價”的失落。
04 、完成以上工作，技術經理人需要什么技能？
常常聽到這樣的說法，技術經理人是
依據北美大學技術經理人協會（AUTM）的2023年最新的技術轉讓初級課程安排，基本模塊如下：
第一，創新評估和市場研究。涵蓋在評估發明披露時使用的主要商業、法律、技術和戰略考慮；市場調查所需的基本工具和方法。涉及各種類型的市場研究，為進行研究提供實用資源，并闡明發現未被滿足的市場需求的方法。
第二，技術營銷。綜合評估和市場研究的結果來開始推廣一項技術；包括如何發展和傳遞信息來吸引潛在伙伴的注意? 如何創建有效的營銷計劃? 探索各種工具和方法的使用。
第三，技術許可。如何在復雜協議中，專注于底層功能框架，同時磨練技能以制定清晰且可執行的許可條款；包括許可工具的使用和案例研究。
第四，數據、技術秘密、材料等轉讓協議。探索創新和知識產權如何轉移給潛在的合作伙伴和合作者。涵蓋CDAs、nda、mta、贊助和合作研究/機構間協議。武漢大學的技術糾紛案件已經給我們敲響了警鐘。
第五，技術估值。估值，這的不是給個數據，給個價，而是將創新評估過程中收集到的信息轉化為適合買賣合作伙伴的投資意向書。前面我用了“相得益彰”描述了我的理解。
第六，技術談判。介紹談判的基礎知識與策略，創建對雙方都有效的許可協議；優秀的技術經理人，是讓雙方相互成就，而不是一方獲得更多的好處。
第七，交易之外。合同簽訂，并不是工作的完成，相反，這標志著一段長期合作關系的開始。簽訂的合同額，并不是成交和獲得的技術收入，合同的執行和風險控制，比我們想想的要復雜。
可以看出，以上七個部分是層層遞進的過程，作為初級技術經理人，可以在了解全流程的知識體系后，重點從事某個環節的專業性服務，比如：評估師，許可經理等；經過多年的積累后，具有廣泛的商業網絡圈后，可以組建團隊從事全流程的技術商業化運作。
05 、后面的話
技術轉移，有較高的專業技能和實踐要求，但并不是神秘高深。在歐美，技術轉移經理人，有標準的課程培訓體系，同時，資深的ATTP會按照師傅帶徒弟的模式通過項目進行一一指導；這個行業，一個技術經理人，跨過多少領域，從業多少年，是否做過估值或投資等，往往是判斷一個技術經理人的重要的指標。
觀國內，當前上上下下都在做技術運營平臺，做知識產權大數據，投融資機構突然多起來了，錢在找項目，好項目在哪里？誰能慧眼識珠？
技術經理人會成為更稀缺的人才？還是如大家所言：從根本上講，這就是個偽需求？讓我們拭目以待
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