王田苗：科技成果從實驗室到市場的轉化新路徑探索
1月10日，北航機器人研究所名譽所長，中關村智友研究院院長王田苗，以《科技成果從實驗室到市場的轉化新路徑探索》為主題發表演講。
王田苗認為：
如今的早期創投孵化與十年前孵化器模式的重要區別，就是科創經紀人這一角色的出現;
對于顛覆性的從0到1的項目，應格外重視那些思維活躍、不受傳統束縛的 “小天才”，他們往往具有更大的創新和顛覆空間;
在科技成果轉化過程中，完成技術階段僅僅是整個進程的三分之一，后續的三分之二，包括市場推廣、商業運營等環節，科學家往往缺乏相應的能力和經驗。
以下為報告重點內容，供參考學習：
科技成果
轉化新路徑探索
王田苗
在國家大力倡導投資硬科技、早期項目，并鼓勵成為耐心資本的背景下，科技成果轉化的初期階段看似較為順利。通常只需對科技成果進行評估，向學校報備并確定學校持股比例，撰寫商業計劃書，隨后便可以開展融資工作。然而，經過一段時間的實踐發現，大部分項目在實施過程中遭遇失敗，即便部分項目得以存續，也難以實現規模化發展。盡管項目在推進過程中享有政策補貼、項目經費、辦公空間、投資以及概念驗證等諸多支持，但依然出現上述狀況。
經過深入分析，我們發現硬科技創業創新的周期長達八至十年，期間存在諸多不確定性因素。在這漫長的周期內，市場環境、競爭對手以及團隊等方面均可能發生變化，這就形成了硬科技轉化過程中難以避免的 “死亡谷”。而關鍵在于，經歷 “死亡谷” 后，項目團隊能否準確剖析內在原因，并實現自我調整與重新崛起，這需要在實踐中不斷摸索與總結。
國際普遍認為，硬科技創業項目的成功率僅在3%-5%之間，若有10%-20%的項目能夠被收購并購，已屬較為理想的成績。這些企業失敗的原因主要包括以下幾個方面：其一，許多項目未能從商業本質出發，精準定位成果的需求痛點。科學家往往基于自身想象開展項目，而忽視了商業的本質需求以及人性的基本訴求。其二，部分科學家缺乏管理經驗，導致項目資金快速耗盡，項目難以持續推進。其三，項目內部合伙人的創業初心存在差異，最終引發團隊分裂。
所以在這樣的背景下，面向新質生產力，硬科技成果轉化對高科技、高效率和高質量提出了更高要求。然而，目前科學家成功轉型為企業家的案例相對較少，這主要源于兩者思維方式和著力點的差異。科學家通常從技術角度出發，而企業家更傾向于從客戶需求出發;科學家關注產品的技術性能，而企業家注重銷售管理和市場競爭力;科學家在管理中可能更注重情懷，而企業家則更注重人性。
事實上，從學者的角度，創新主要聚焦于科學理論，如公式、方程和論文等。但從市場邏輯來看，創新不僅涵蓋技術，還包括工程思維和經濟思維。由此可見，科技成果轉化過程中，完成技術階段僅僅是整個進程的三分之一，后續的三分之二，包括市場推廣、商業運營等環節，科學家往往缺乏相應的能力和經驗，這通常需要與商業合伙人緊密合作，并且雙方需秉持一致的初心，才有可能實現成功轉化。
在科技成果轉化過程中，賽道的選擇至關重要。目前主要存在兩個關鍵賽道：
全球科技的時代方向：例如量子、核聚變、具身智能、人工智能、生物科技、低空經濟等領域。以具身智能為例，to C的新品類人形機器人、to裝備的新賽道，通過產業方式融合人工智能，均具有巨大的發展潛力。在工業機器人和數控機床領域，隨著人工智能技術的應用，操作方式正在發生變革。此外，具身智能在國防、低空經濟等領域也有著廣闊的應用前景。在這些賽道中，鏈主(即盟主)起著核心引領作用。例如，具身智能需要載體，從可穿戴式設備(如手表、眼鏡、耳機等)到無人機、車輛等終端，都可能成為鏈主。同時，智能體(Agent)技術的發展，使得 “萬物皆可Chat” 成為可能，當該技術實現免編程、流程無限制時，底層通用大模型的競爭格局可能發生重大變化。在選擇賽道時，我們應特別關注滲透率低于5%的領域，因為在中國，一旦某領域滲透率超過10%，傳統企業便會迅速涌入，創業機會將大幅減少，就像新能源、手機、工程機械等領域，創業的機會已經很少了。
“卡脖子” 領域賽道：在這一賽道中，如果國產化率高于5%，創業成功機會相對有限。這是由于中國市場競爭激烈，供應鏈體系強大，內卷現象較為嚴重。因此，入局該賽道時，需要深入分析項目的成長性、顛覆性和痛點等基本特質，這些特質是決定項目投資價值的關鍵因素。此外，項目具備穩定的現金流至關重要，這意味著項目能夠to B、to 小b、to C等不同市場群體開展業務。
在確定賽道后，選擇合適的CEO也十分關鍵。通過四年的實踐與分析，我們對適合不同階段項目的 CEO 進行了畫像。對于顛覆性的從0 到1的項目，應格外重視那些思維活躍、不受傳統束縛的 “小天才”，他們往往具有更大的創新和顛覆空間。對于需要大量資源投入的從1到10階段的項目，具有上市公司或企業市場、組織管理經驗的高管創業成功的概率相對較高，因為他們具備宏觀視野和較強的資源整合能力。而傳統企業在從10到100的創業發展階段具有獨特優勢，其擁有的供應鏈、廠房、設備等資源能夠為項目的規模化發展提供有力支持。
科學家在科技成果轉化過程中也扮演著重要角色。當科學家不全職參與項目，但仍為實際控制人時，其主導的項目往往更傾向于孵化性質，而非真正意義上的企業運營。從科技成果轉化的整體過程來看，種子成果、對技術趨勢的精準把握以及學生的參與，是學校科學家所具備的優勢。然而，在市場開拓、獲取訂單、內部管理考核以及融資等方面，商業合伙人具有明顯的專業優勢。因此，商業合伙人和科創經理人構成了科技成果轉化的原始核心結構。
在科技成果轉化過程中，我們將復雜的流程梳理為五到十個關鍵節點，從而簡化問題。其中，賽道切入點的選擇以及如何組織這些賽道的PI，和合理的股權結構設計，這兩件事在項目啟動階段尤為重要。因為在這個過程中，不僅包括產品打磨，還有項目后續的資質獲取、客戶拓展、落地實施、融資、品牌宣傳、全球市場開拓以及團隊建設等環節。在新時代背景下，人工智能和硬科技蓬勃發展，實現科創產投一體化，將技術創新、孵化器支持、產業投資、產業落地及相關資源整合有機結合，是實現科技成果、初創公司與產業應用有效連接的關鍵，這也是 “投早投硬投小” 理念的具體實踐。
在這一過程中，科創經紀人這一角色的出現，成為與十年前孵化器模式的重要區別。科創經紀人有時間、有情懷與科學成果持有者深入交流，評估成果的轉化價值，設計股權結構。例如，在項目缺乏CEO和團隊的情況下，科創經紀人會考慮預留60%-70%的股權，以吸引未來的團隊成員。如果在兩到三年內，科創經紀人(也可稱為代理 CEO)能夠從商業本質出發，而非單純利用科學家成果謀取私利，做好各項工作，并順利推動項目進入一到兩輪投資人參與董事會治理的階段，那么該公司有望步入正軌，為未來的收購或上市奠定堅實基礎。
以下通過三個實例進一步說明：
航宇智造：該企業專注于先進航空制造工藝研發，其創始人是北航航空宇航制造專業博士程鵬志。以往，汽車車身上的A柱、B柱等部件，通常采用軋制鋼板沖壓焊接的方式制造，而該公司研發的超高強車身管梁超高壓瞬時超塑氣脹成形技術(三超)，能夠將被瞬時超大電流加熱的超高強鋼管坯像塑料瓶一樣吹塑成經過AI優化設計的“類骨骼”形狀，產品精度從過去的2毫米提升至0.5毫米，強度提高一倍到2000MPa，減少焊接的同時實現輕量化，節省材料30%，生產周期縮短50%。
起初在上一代技術成熟時，程鵬志僅將相關技術方案賣給零部件廠家，但收益有限。經過實踐摸索，他意識到將模具和裝備結合銷售，價值將大幅提升。隨后，借助新一代技術研發成熟，他進一步調整策略，選擇直接以Tier-1一級供應商的身份直接為飛機和汽車主機廠設計制造產品，在面對翻滾、側碰、25%偏置碰撞等極限工況時，航宇智造提供的輕量化設計方案和產品得到了主機廠的廣泛認可，改變了傳統車身設計制造理念，同時獲得了更大更穩定的現金流。
其技術已廣泛應用于汽車制造領域，如福特某款車型的管梁車身、小米、吉利、豐田、奧迪等品牌的部分產品，均采用了該技術實現零部件的一體化成形。此外，航宇智造掌握的大量航空特種工藝技術也在飛機制造和低空經濟規模化智造領域也展現出巨大的應用潛力。
未磁科技：該項目原子磁力計核心技術最初主要應用于軍工領域，項目團隊嘗試將其拓展至民用領域，最終聚焦于醫療腦磁/心磁方向，并成功獲得相關醫療器械許可證。在腦功能研究中，雖然CT、MR等技術能夠確定腫瘤部位，但對于人體語言、肢體動作等功能在大腦中的反應部位區域，需要通過磁信號來檢測，腦的電信號和磁信號是信息的孿生體。目前該項目團隊已與50多家知名醫院開展臨床合作，并已實現了產品出口。
銀河通用：該團隊自主研發的具身大模型機器人Galbot已在工業、商業等領域展開應用，該機器人采用超長雙臂+輪式設計，擁有可覆蓋從地面到貨架最高層的超大工作空間。團隊堅持「通過物理仿真合成大規模高質量數據」的技術路線，目前在國際范圍內首次實現了抓取隨機堆放、從未見過的透明物體、高光物體等的成功率超過95%。在近期的CES展會上，英偉達CEO黃仁勛參觀了其展臺，雙方已圍繞仿真合成數據等多個領域展開合作。
科技創新與產業創新是我國當前發展的重要主旋律。在國家二元結構和開放探索的政策背景下，科技成果轉化處于科創戰略的核心地位，不僅是國家服務戰略產業的先行探索者，也是科技成果轉化的重要策源地。我們有理由相信，在這一進程中，部分企業有望走得更遠，成長為專精特新企業或獨角獸企業。
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