要通過驗(yàn)廠，變通很重要

但是所有的一切的前提，是你這個(gè)工廠真的是一個(gè)工廠，如果你連營(yíng)業(yè)執(zhí)照都沒有，你讓auditor怎么驗(yàn)廠？

那就沒法驗(yàn)，客戶也不會(huì)信任，覺得你們?cè)谄垓_他，這樣當(dāng)然訂單會(huì)有問題。

不管工廠多小，多破，多爛，但是只要真的是一個(gè)工廠，有工人，哪怕一個(gè)，有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這才在紙面上可以形成報(bào)告，否則你讓auditor怎么寫報(bào)告？

再怎么美化，都無(wú)法否認(rèn)連營(yíng)業(yè)執(zhí)照都沒有的黑作坊事實(shí)，那就真的會(huì)讓很多客人害怕。

至于你說(shuō)的什么工廠小，工人少，小作坊什么的，我覺得這根本就不是什么問題，關(guān)鍵在于你跟客人如何談。

我以前跟客人的談判思路就是，講故事給他聽。

比如一家很不錯(cuò)的酒店，五星標(biāo)準(zhǔn)，各方面硬件軟件都不錯(cuò)，價(jià)格是500塊人民幣；但是同樣地段同樣硬件軟件的Sheraton酒店，可能是1500塊人民幣。

那就請(qǐng)您選擇，您愿不愿意為Sheraton這個(gè)品牌，多付1000塊的溢價(jià)了。

很多客人會(huì)選擇貴的Sheraton，因?yàn)楦鞣N原因，因?yàn)樽约合埠茫驗(yàn)楣緢?bào)銷policy，因?yàn)闀?huì)員計(jì)劃等等，這個(gè)很正常；

但是也有很多客人注重性價(jià)比，注重同等品質(zhì)但是更好的價(jià)格，所以這在于個(gè)人選擇。

你就要問客人，您是愿意下單給我們，獲得更大的利益呢，還是愿意下單給同行，為他們的大工廠、多工人、現(xiàn)代化設(shè)備、漂亮的廠房和一大堆高管的bullshit高薪買單，從而讓產(chǎn)品單價(jià)高了20%？

不管如何選擇，我都尊重您的決定。

當(dāng)然，這只是一方面，人都會(huì)被表面東西迷惑。

就像一套房子很普通，但是你看了樣板間，你就會(huì)容易被誘惑，覺得89平米雖然小，但是五臟俱全，相當(dāng)不錯(cuò)啊。

但是你忽略了，樣板間只是樣板間，或許根本就不適合實(shí)際居住，可能臥室里少了一個(gè)床頭柜，可能衣柜很小，可能客廳都沒有儲(chǔ)物空間，但是這些都容易被表面的完美裝修和家具搭配所迷惑。

客人也是一樣，一看好的工廠，一看漂亮的樣品間，一看精良的生產(chǎn)設(shè)備，一看整潔的車間，的確第一眼容易被吸引。

但是如果你是小工廠，你就要從別的地方入手。

比如我上面強(qiáng)調(diào)的，講故事。你還可以強(qiáng)調(diào)你們雖然工廠小，但是對(duì)于訂單的品質(zhì)管理是多么多么好，有哪些客戶或者哪些大工廠轉(zhuǎn)單給你們做？

有哪些大品牌的產(chǎn)品你們做過？你們?nèi)绾慰刂平回浧冢磕銈兊臉I(yè)務(wù)員如何專業(yè)？你們有哪些其他供應(yīng)商不怎么具備的優(yōu)勢(shì)？

這些都可以由業(yè)務(wù)員來(lái)完成，用證據(jù)來(lái)佐證，用詳細(xì)的presentation來(lái)分析和說(shuō)明問題，讓客人對(duì)你刮目相看。

你要讓客人覺得，你才是公司最大的附加值，讓客人全方位信任你，這就是多渠道去贏得機(jī)會(huì)和客人的信心。

每個(gè)人都有優(yōu)缺點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品每個(gè)供應(yīng)商也一樣。所以業(yè)務(wù)員要做，我一直在強(qiáng)調(diào)，不是說(shuō)去攻擊別人的長(zhǎng)處，而是應(yīng)該強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，別用自己短處跟別人長(zhǎng)處競(jìng)爭(zhēng)，這才是聰明之舉。

后退原來(lái)是向前，就看你如何用好談判技巧和策略了。

思維才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

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