要通過驗廠，變通很重要
但是所有的一切的前提，是你這個工廠真的是一個工廠，如果你連營業執照都沒有，你讓auditor怎么驗廠？
那就沒法驗，客戶也不會信任，覺得你們在欺騙他，這樣當然訂單會有問題。
不管工廠多小，多破，多爛，但是只要真的是一個工廠，有工人，哪怕一個，有營業執照，這才在紙面上可以形成報告，否則你讓auditor怎么寫報告？
再怎么美化，都無法否認連營業執照都沒有的黑作坊事實，那就真的會讓很多客人害怕。
至于你說的什么工廠小，工人少，小作坊什么的，我覺得這根本就不是什么問題，關鍵在于你跟客人如何談。
我以前跟客人的談判思路就是，講故事給他聽。
比如一家很不錯的酒店，五星標準，各方面硬件軟件都不錯，價格是500塊人民幣；但是同樣地段同樣硬件軟件的Sheraton酒店，可能是1500塊人民幣。
那就請您選擇，您愿不愿意為Sheraton這個品牌，多付1000塊的溢價了。
很多客人會選擇貴的Sheraton，因為各種原因，因為自己喜好，因為公司報銷policy，因為會員計劃等等，這個很正常；
但是也有很多客人注重性價比，注重同等品質但是更好的價格，所以這在于個人選擇。
你就要問客人，您是愿意下單給我們，獲得更大的利益呢，還是愿意下單給同行，為他們的大工廠、多工人、現代化設備、漂亮的廠房和一大堆高管的bullshit高薪買單，從而讓產品單價高了20%？
不管如何選擇，我都尊重您的決定。
當然，這只是一方面，人都會被表面東西迷惑。
就像一套房子很普通，但是你看了樣板間，你就會容易被誘惑，覺得89平米雖然小，但是五臟俱全，相當不錯啊。
但是你忽略了，樣板間只是樣板間，或許根本就不適合實際居住，可能臥室里少了一個床頭柜，可能衣柜很小，可能客廳都沒有儲物空間，但是這些都容易被表面的完美裝修和家具搭配所迷惑。
客人也是一樣，一看好的工廠，一看漂亮的樣品間，一看精良的生產設備，一看整潔的車間，的確第一眼容易被吸引。
但是如果你是小工廠，你就要從別的地方入手。
比如我上面強調的，講故事。你還可以強調你們雖然工廠小，但是對于訂單的品質管理是多么多么好，有哪些客戶或者哪些大工廠轉單給你們做？
有哪些大品牌的產品你們做過？你們如何控制交貨期？你們的業務員如何專業？你們有哪些其他供應商不怎么具備的優勢？
這些都可以由業務員來完成，用證據來佐證，用詳細的presentation來分析和說明問題，讓客人對你刮目相看。
你要讓客人覺得，你才是公司最大的附加值，讓客人全方位信任你，這就是多渠道去贏得機會和客人的信心。
每個人都有優缺點，每個產品每個供應商也一樣。所以業務員要做，我一直在強調，不是說去攻擊別人的長處，而是應該強化自己的優勢，別用自己短處跟別人長處競爭，這才是聰明之舉。
后退原來是向前，就看你如何用好談判技巧和策略了。
思維才是關鍵的關鍵。
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