2018年的一次要求，硬著頭皮投了篇稿，意外獲得征文二等獎，從此踏上了“筆者”之路，甚而腦門大開，把發文章當作用別人的服務器給自個當筆記本的怪招。一連幾年，累計閱讀量離10萬是越來越近，淚奔。停筆一年有余，耐不住寂寞，又出來晃蕩了，別人“也談lianxiang”，我就裝逼“也談以客戶為中心”。
IP行業形勢
2021年來，隨著居民未來收入信心低迷導致內需持續不足、大宗商品價格上漲和傳遞效應減弱導致市場復蘇內生動力變異、疫情防控期不斷被動延長等影響、中小企業經營壓力和脆弱性加大，利潤受到擠壓;年度發明授權率創新低、非基礎業務推進舉步維艱，一個個事件已然加劇了IP行業悲觀情緒的蔓延。一些同行說，現在很大一部分業務都是假需求，不是剛需，從企業牙縫里擠業務忒難了，真是“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”。借用習大大談改革的話:“好吃的肉都吃掉了,剩下的都是難啃的硬骨頭”，IP人真到了啃硬骨頭的時候了嗎?一些人真睡著了，一些人在裝睡，一些人沉思中......
IP人的境況
IP行業的骨干，要么為IP服務機構培養而成，沒有經歷過殘酷的商戰洗禮，也未有更多的機會和外部的實體企業家交心，自然也不具備理解企業家思維的能力;要么曾在實體企業從事IPR工作，這些IP人大多只是執行者，極少能進入企業決策圈，對企業的商戰思維欠缺全局性了解和實踐。
知識產權作為服務企業市場競爭的手段或工具之一，從來都不是企業用來掙錢謀生的主業，否則，不就成了不務正業，本末倒置么!企業的成功，大都靠技術創新、產品迭代速度、成本控制、營銷策略，專利等知識產權是維護競爭平衡的工具和建造護城河的籬笆，本身并不直接參與創造貨幣價值。IP人若想更上一層樓，應跳出IP圈來看IP，不斷去理解企業老板的戰略和靶心，并構架相適應的IP戰略。
IP服務的價值定位
IP是手段，不是結果，IP只有融入到支撐客戶的商業成功中才具有價值。也即，IP價值如何反映到研發、內控、營銷、價值主張、產業合作等商業成功中。給企業推送的IP菜品，當前更多是拼盤式，如何能成為汁味融通、食之美味的佳肴，IP與企業經營、IP產品間發生化學反應，將是一大突破;筆者并不認為到了啃硬骨頭這份上，那只是所謂的“硬骨頭”，IP人要的是轉變思維、自我革命。
以客戶為中心的能力建設
入職S公司的時間里，“以客戶為中心是一種能力”在內訓中常被提及。IP人需要理性定位IP對客戶的價值，才能回歸平常心。對于B類客戶，產品研發、市場開發、融資、榮譽地位、IPO等是價值主線;G類客戶，關注招商質量體檢、產業集群、上市企業數量等是工作重點;具有資源主導權的R類客戶，更多關注風險、項目的成功退出。
用波特五力法分析客戶所處的市場環境、競爭環境，聚焦客戶關注的挑戰和壓力，合理定位IP對客戶的價值，提供有競爭力的解決方案和服務、持續為客戶創造最大價值。考慮到B類客戶和R類客戶的成功最終都體現在B類客戶上，下面將以IP對B類客戶的價值定位拋個磚。
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// IP資產建設
1.1 競爭情報分析與布局規劃：產品核心技術全球研發進展調研及啟示研判(論文+專利，建立資源鏈接渠道，推進作業標準化、工具化)，盤點行業競爭要素、企業當前競爭優勢、從技術架構、產業鏈、產品鏈、技術鏈維度，梳理與分解產品/服務的技術節點，從商業競爭視角，定性定量設計產品關鍵性能指標，提煉出關鍵技術節點，結合調研及啟示研判，為顧問式服務提供依據和方向，更全面、準確地形成布局規劃。在調研及啟示研判上，形成數據—信息—情報—知識的成果交付，有力支撐點、線、面、體的專利布局。以智能電表產品的布局為例，體狀布局可為材料—制造—產品，也可為產品—物聯網—用戶。這是經驗，更是能力。
1.2 顧問式IP服務：顧問式服務的構成人員：技術專家+專利工程師+具備商業思維的項目經理+其它，如法律專家、稅務專家等。顧問式服務的優勢：1、更快、更準理解技術;2、具備從商業思維角度下的專利布局規劃能力;3、教練式、啟發式實戰研討，增加與研發人員粘性，更及時、準確挖掘產出成果。IP維度+技術維度+商業維度的融合，形成真正有價值且質量高的專利組合。
1.3創新賦能與管理：國際創新方法論導入、產學研資源促合、提供研發思路的專利信息分析、專家引進、融入IP業務流的創新體系建設，每一個都是功力，每一個都能產出價值。
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// IP風險管控
2.1 IP風險盤點與危機管理：產品上市/技術引進/投資/人才引進/展會背景下的IP侵權風險識別、預警、規避和處理能力建設解決方案、月度競爭對手動態監測。
2.2 IPO服務包：產品顆粒度差異化，產品組合的差異化都是差異化競爭，客戶類型的差異化，如以R類客戶的視角，說聽得懂的話，建立專業印象，這更是差異化競爭。設計IPO服務包，從重要性和緊急性維度考量，如以科創屬性診斷、風險預警與危機處理能力建設解決方案為突破口，驗證好了作業標準，將作業標準工具化、工具接口化、智能化，賦能執行者，連接潛在用戶，值得細細口味。
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// IP資產運營
3.1 項目策劃與推動：判斷客戶需求，接入更高層級政府資源、客戶資源、獲得行業少有的項目獎/身份、接入快審系統等，主動而為之，虛為體，實為用，虛虛實實，方為妙用。
3.2 融資能力與估值提升：懂投資者的視角，合理設計IP的價值，說聽得懂的話，建立專業印象，引導并管理投資者對IP價值的預期;以專利競爭情報支撐下的技術實力證明+IP護城河+專家資源+資質背書支撐......
3.3 商業競爭型IP產品：品牌和技術包裝，占領用戶心智;IP工具箱，助力訂單簽約，維護行業競爭秩序。
3.4 市值管理型IP產品：定位已IPO企業，深耕賽道，定位好專家+好技術，鏈接資源或推進工程驗證，推動收并購，亦或促進技術方跨國聯姻，亦或專利池運營，有待共同實踐證悟。
3.5 IP稅費管理：IP預算管理、研發費用加計扣除、雙軟認證等稅費減免項目。
越是處于食物鏈末端，越是弱勢一方，生存空間越窄反而更有動機往前沖，正所謂光腳的不怕穿鞋的。IP一端鏈接著技術、一端鏈接著資本，IP人不去整合，處于強勢方的技術和資本更無動機向末端整合。IP人應站位技術方和資本方視角，淺顯易懂地傳達IP融合其中的價值，做到“以客戶為中心”。或許IP正道難免是滄桑，但認清IP的真相，依然熱愛IP，才是真愛。魯迅先生說過，“世上本沒有路，走的人多了，也便成了路。”，前路漫漫，求索不已!
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