如何利用金融創新為專精特新企業擴大市場、拓寬銷售渠道
2022年9月，全國“專精特新”中小企業發展大會在南京市舉辦。習近平總書記在賀信中指出，中小企業聯系千家萬戶，是推動創新、促進就業、改善民生的重要力量。為落實國家政策，充分發揮金融服務的導向性和示范性，江蘇金融租賃股份有限公司（以下簡稱江蘇金融租賃）堅守租賃主業、錨定“專精特新”企業主陣地，多措并舉提升精準服務能力、助力“專精特新”企業跑上快車道。
金融創新：助力老牌國企打破銷售“瓶頸”
1958年，在一無圖紙、二無工藝、三無大型專用設備的情況下，天津移山工程機械有限公司自主研制生產出中國第一臺重型履帶式推土機，填補了中國不能生產推土機的歷史空白。經過60余年長期攻堅、升級、迭代研發技術，天津移山不斷創新開發具有國際先進水平的推土機設備，2019年成功入選全國第一批專精特新“小巨人”企業。
“但面臨日益嚴峻的市場競爭，如何利用金融創新為專精特新企業擴大市場、拓寬銷售渠道，是我們雙方合作要解決的首要問題。”在江蘇金融租賃工程機械部高級客戶經理仲維樹看來，天津移山作為一家老牌國企，擁有強大的技術實力，但缺乏一些利用金融手段拓展市場的“經驗”。“而這也正是我們區別于銀行和同業，能為‘專精特新’企業帶來的附加價值。”
從東北到海南，仲維樹帶領團隊拜訪調研了移山產品面向的各類客戶，深入了解推土機使用場景、用戶工程結算特點以及用戶對融資產品的差異化需求，制定了一份份有針對性、特色化的融資租賃解決方案。此外，江蘇金融租賃利用金融科技優勢，為移山設計“推易租”產品，承租人只要在工地上搖搖頭、眨眨眼，完成人臉識別后，就能實現秒級審批和投放。截至目前，公司已經為移山成功投放數百臺設備，助力推土機產品拓寬銷售渠道。
值得一提的是，江蘇金融租賃工程機械團隊還設立了“專精特新小巨人”專項，至今已服務2家制造業單項冠軍企業、8家國家級“專精特新”企業、2家省級“專精特新”企業、一大批小巨人、瞪羚企業，讓更多優秀企業在設備技術領先的同時，也能獲得更具創新性的金融產品。
膽大心細：助力初創企業走出成長的“煩惱”
從2017年到2022年，從不足十人的團隊發展到四五百人的公司，上海鴨嘴獸供應鏈管理有限公司通過互聯網模式和數字化運營重新定義集卡陸運這一傳統行業，儼然成為細分領域行業巨頭，并成功入選2021年上海市 “專精特新”企業名單。
而早在企業成立伊始，江蘇金融租賃就與鴨嘴獸展開了合作。彼時，面對與初創企業合作的風險壓力，以及客戶對融資方案與租后管理的極高要求，汽車金融部客戶經理劉瑩瑩迎難而上。“2017年也正是公司汽車零售業務的起步時期，與鴨嘴獸的合作，正是我們建立競爭壁壘，實現零售業務突破的機會。”
“初創企業由于缺乏土地、房產等抵押物，往往較難獲得傳統金融機構支持。”面對鴨嘴獸成長的“煩惱”，劉瑩瑩表示，“但鴨嘴獸創始人唐紅斌，是位有著十余年傳統航運巨頭公司技術研發經驗的物流老兵。通過詳細的盡調與考察，我們認可他對公司發展的清晰規劃。同時，我們也看到了企業未來的成長性。因為數字化服務能力及與之相匹配的供應鏈管理能力，將成為航運業新的核心競爭力。”
自2017年至今，江蘇租賃已為鴨嘴獸投放資金超1億元，用于卡車司機購買車輛、企業擴大業務規模、深入探索集裝箱運輸數字化技術發展等。
而自新冠疫情發生以來，貨運物流行業受到了較為嚴重的沖擊，鴨嘴獸在許多地區的業務處于“靜默”狀態。江蘇金融租賃積極響應監管號召，幫助中小微物流企業紓困解難。2022年7月，公司發行了江蘇省首個貨運物流主題金融債券，鴨嘴獸作為受益企業之一，獲得了超500萬元融資，大幅緩解了疫情下因訂單減少產生的資金壓力。
下沉深耕：助力小微企業紓解“急難”
蘇州頂裕節能設備有限公司成立于2008年，是國內領先的大型節能通風設備制造商，對廢氣、廢水和固廢治理擁有豐富的經驗。該企業生產的環保風機設備，打破了國外技術的壟斷，擁有101項自主知識產權和四項授權發明專利，價格相較于進口設備也更加實惠，連續多年銷量國內領先。2020年，蘇州頂裕被評為蘇州市“專精特新”示范中小企業，并進入了江蘇省小巨人企業（制造類）認定名單。
但隨著訂單量越來越大，頂裕的產能已經無法滿足市場的需求。為了進一步擴大發展規模，2020年年底，該公司創始人林耀朋向政府申請購買了一塊60畝的土地用于新建廠房。雖然土地有了，但令他苦惱的是，因年底出貨量較大，公司已經墊資購買了大量原材料，接下來的廠房裝修和設備購買還要花費一大筆資金，一時間入不敷出。
就在林耀朋一籌莫展之際，一直深耕蘇州地區的江蘇金融租賃中小微蘇州團隊了解到蘇州頂裕這一窘境，并及時與林耀朋取得了聯系。憑借對“專精特新”中小企業需求的長期深挖與充分研究，蘇州團隊不斷開發適合企業發展的金融產品和服務。針對頂裕的情況，團隊提出將現有工廠的部分設施以“售后回租”的形式進行融資。同時，考慮到頂裕正處于上升發展的關鍵時期，團隊貼心地將還款時間延長至兩年，較低的利率也讓公司的現金流得到保障，可以進一步擴大產能、加強科技創新。
優質的解決方案很快得到了林耀朋的認可。500萬元資金及時到賬，新的廠房也立刻投入建設。林耀朋表示，江蘇金融租賃精準有效的金融支持，也讓頂裕能夠繼續堅持走科技為先的發展道路。
“江蘇金融租賃建立區域小微團隊的初衷，就是下沉到一線，走出一條與專精特新企業的相伴之路。”蘇州團隊負責人樊豹表示，“不同于其他金融機構重點關注企業的財務指標和抵押資產，我們基于對專精特新細分行業的成長規律、風險特征和產業變革的理解，提供更加靈活的解決方案。”
“專精特新”企業的發展并非一蹴而就。作為金融機構來說，要有“與時間做朋友”的耐心。多年來，江蘇金融租賃以多元的金融產品、高效的流程設計和先進的科技手段護航十多萬小微客戶發展。2021年以來，公司新增服務近8萬家中小微企業、個體工商戶，投放金額近770億元；為“專精特新”廠商、客戶累計提供10多億元資金支持。江蘇金融租賃相關負責人表示，“尊重規律與工匠精神，才能在時間的河流中淘洗出真正有價值的‘專精特新’。也正因如此，才能真正成就江蘇金融租賃業務服務的‘專精特新’。
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